Conquistando novos clientes

Este é o segundo artigo sobre como fazer o planejamento de sua empresa para o próximo este ano. No post anterior dei uma ideia sobre como organizar o seu orçamento para conseguir definir suas metas de crescimento.

Este artigo dividirei em 3 seções:

O que eu faço?

Aqui é onde listo os serviços que me proponho a prestar a meus clientes, por exemplo, em minha empresa alem de oferecer os já conhecidos serviços de hospedagem profissional em servidores Windows e Linux, também ofereço serviços de envio de e-mail marketing, administração de conteúdo de websites e desenvolvimento de websites para pequenas empresas.

Quem são meus clientes potenciais?

Aqui você vai separar quem pode e quem não pode ser seu cliente, por exemplo, se você revende apenas hospedagem Linux não precisa ter em sua lista as empresas que necessitem de hospedagem Windows, pois certamente não terá como atendê-los e vai perder um tempo precioso que poderia estar investindo em um potencial cliente.

Vamos pegá-los!

Nesta parte detalho um dos inúmeros caminhos para se conquistar estes clientes potenciais. Vou dividir este ponto em alguns outros para facilitar o entendimento.

1. Trazer o cliente para o seu alcance, sabendo quem são seus potenciais clientes você precisa fazer com que eles conheçam você e seus serviços, isso pode ser feito de diversas maneiras e certamente você usará mais de uma delas. Abaixo dou alguns exemplos de 3 modos que utilizo bastante aqui.
   1. Contato Direto: e-mail direto para o cliente, contato telefônico, correspondência.
   2. Contato Indireto: Banner em outros sites, outdoors perto de centros comerciais (investimento um pouco mais alto), publicidade em sites de busca.
   3. Parcerias: Este é o caminho mais fácil para se conquistar uma certa quantidade de clientes, porem, lembre-se que uma parceria sempre vai exigir uma compensação. Deve-se ter cuidado para que esta compensação não te custe muito caro.
2. Depois de tornar-se conhecido do seu potencial cliente você precisará qualificar aqueles a quem pode prestar serviço, pois às vezes a necessidade desse cliente é maior do que poderá oferecer. É preferível descartar este cliente e deixar uma porta aberta para o futuro do que oferecer um serviço de baixa qualidade e ser literalmente queimado por este cliente no mercado. Ouvi muito meus professores de marketing da faculdade dizerem que um cliente bem atendido vai te trazer 2 ou 3 clientes novos na maioria dos casos, enquanto o mau atendido vai ter tirar entre 10 e 15 potenciais clientes.
3. Depois de qualificar seus clientes você vai precisar definir de que maneira vai fazer a abordagem a ele. Lembre-se, apesar de vender um serviço super moderno e totalmente na moda, nem todos os seus possíveis clientes são ligados nisso, ou seja, com alguns clientes você terá imensa facilidade de dialogar enquanto com outros terá que “cortar um dobrado” para convencê-lo a contratar seu serviço. Se tiver condições contrate um designer para desenvolver um "paper" explicativo sobre o seu serviço, mostrando, alem das características do serviço oferecido, o seu diferencial. O cliente não vai fechar com você apenas pelos recursos oferecidos, vai fechar certamente pelo motivo que sua empresa se diferencia das rivais. Deixe esse diferencial bem claro para ele.
4. Aumente sua visibilidade dentro e fora da internet, use e abuse do marketing eletrônico, faça sua empresa aparecer dentro da internet pois sempre haverá aquele cliente que vai clicar em seu anuncio, tanto é verdade que o Google não estaria ganhando o dinheiro que ganha com propaganda não fosse por isso. Em contrapartida lembre-se que existe um armarinho bacana na sua cidade cujo dono é um senhor com certa idade totalmente avesso a tecnologia, mas que de certa forma já foi alertado sobre a necessidade do uso da internet para a continuidade do sucesso de seu empreendimento. Para clientes como este precisará utilizar formas mais tradicionais de marketing para convencer de que o serviço que se propõe a prestar seja realmente aquilo que ele precisa.
5. Mantenha contato constante com seus clientes, seja através de um programa de pós-venda onde verificará se as necessidades de seus clientes estão sendo atendidas de maneira satisfatória e se ainda há algo que possa ser feito ou faça o envio de boletins informativos mensais contando suas novidades, novidades estas que também podem ser contadas através de um blog.

Finalizando este post gostaria novamente de dizer que essa não é a melhor maneira do mundo nem a única existente para se conquistar clientes, existem inúmeras maneiras de se fazer isso. Aqui eu estou detalhando a que deu certo para o meu negócio. Gostaria muito de contar com sua contribuição neste post através dos seus comentários sobre outras formas de prospectar clientes.

No próximo e ultimo artigo desta série vou abordar o tema de como você enquanto profissional deve-se portar para ter sucesso profissional.

Abraços!

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